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厨电代理商最后一颗救命稻草,厨电经销商最后一颗解药,大部分人都不知道背道而驰!

厨电代理商最后一颗救命稻草,厨电经销商最后一颗解药,大部分人都不知道背道而驰!

  在叙述厨卫电器代理商及经销商方向转型之前,笔者先公布一则让你我吃惊的数据,此前蒂壤大数据中心在2017年4月16日发布数据显示,截止2017年3月28日,2016年全国厨卫相关产品经营者数量已达到129.38万户,2017年同比减少15.19%户,直白的说一年时间19万户已经转行或关门倒闭。

  对于一个品牌而言,看的是年度的营收数据,而对于业绩营收报告而言,线下实体店渠道带来的零售业绩越来越少,企业纷纷将目标瞄准精装房、电商以及燃气公司渠道,那么实体连锁渠道怎么办,甚至还有品牌在线下玩起了人海战术,说的直接点就是不管你单店卖多少,网点数量多进货量大就是硬道理。

  但随之而来的软肋是,开一批网点战死一批,为什么会战死,理由很简单消费模式发生变化,厨卫电器整体品牌在消费市场渗透率不强,导致的结果是网点多实体店单店业绩却不断下滑缩水,尤其是品牌效应较差的品牌,单笔利润不够如何维持一家门店的生存。

  结果,则是厨卫实体店在2016~2017财年战死一大批,对于企业而言思考的是渠道转型问题,但对于厨卫经销商而言,已经不单纯是做什么品牌的问题,而是接下来面对消费模式升级,厨卫代理商和经销商怎么办。

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  厨卫经销商最后一颗解药

  良药苦口,谈转型升级容易,但真心放下原有的思维模式,和经营模式去创新的做不那么简单,传统思维进货回来卖出去的固化思维影响了大部分经销商的未来发展,这不是理论是现实中的现实。

  举个简单的例子,2014年蒂壤大数据中心,发起了连续性多年的跟踪调查,其中一位山东地区县级厨卫电器零售商证明了事实,他在2014年做了一次联盟活动,当时一场定金收了37万元,2015年仍然同样的活动只收了17万,到了2016年该经销商表示两个字“赔钱”赚吆喝。

  再看渠道,如今一个实体厨卫门店面对的竞争力,地区家电卖场、建材城、装饰公司、装修队、橱柜店、临街厨卫街、燃气公司等,甚至销售木门的、做建材的、销售窗帘布艺的、超市都在卖,一个县去细数销售厨卫产品的门店,不止几十上百户,如此大的竞争力,想要卖出规模赢得业绩真的很难。

  换个思路,地区都在等待新楼盘及煤改气等产生销售量,而错过的是家电市场现在面对的重点,据蒂壤大数据中心调研数据显示,中国百户家庭吸油烟机普及率41.23%,超龄使用比例高达39.78%,意味着在本地100户在使用吸油烟机家庭中,就有40户左右超龄使用。

  超龄使用是什么概念,很简单,超龄产品由于原件老化,导致安全隐患巨大,如超龄燃气灶具及燃气热水器可能导致“爆炸、漏气、中毒”等安全事故,超龄电热水器可能导致“漏电、触电、火灾”等事故,超龄油烟机可能导致“爆裂、火灾及漏电”等巨大隐患,总之家电超龄使用就是后患无穷,但大多数消费者都不知道。

  很多经销商在问,我也去小区做置换了,我也在做以旧换新的活动了,但是结果就不是很理想,这个自然是正常的,以往你销售的主要地点是在门店,而如今你走出门店销售,难以取得消费者对你的信任,以往有门店为你做背书,而走出门店要取得消费者信任,就要思考这一个很重要的问题。

厨电代理商最后一颗救命稻草,厨电经销商最后一颗解药,大部分人都不知道背道而驰!

  厨卫代理商最后一颗救命稻草

  一分钱难倒英雄汉,以往找个牌在地区跑马圈地的走一圈,就能多少混口饭吃的厨卫城市级代理商,如今却面对着巨大的压力与挑战,其中最主要的就是品牌集中度越来越高,网点频繁更换品牌,给代理商带来很大危机。

  需要思考的是,经销商为什么会换掉你的品牌,其实最主要的原因只有一个,那就是做这个品牌不赚钱不好卖没有利润,换句话说最根本的问题,是不知道如何运作品牌,要知道大部分经销商都不会地面营销,想要赢取忠诚度必须给他们战略及战术。

  我们发觉,大部分代理商都没有公司化运作,而是传统的仓储式发货模式,也就是说团队在地区作战能力不强,这也是许多品牌厂商急于开发本地市场所导致的结果,这种情况下对于终端网点可以说没有任何助力,只有不断的催促进货。

  这种状态下,代理商到底应该怎么做,有道无术术尚可求,有术无道止于术,道是方向方向要对,代理商下一步最重要的方向是对网点的把控能力,也就是说开一户要成活率,那就要给网点提供有效的销售策略及品牌推广方案。

  其实,很多代理商并不知道怎么做,道理很简单因为厂商也不知道怎么做,厂商把大量库存抛给代理商,代理商为了维持运转及快速盈利,把货批量抛给网点,前期都是销售业绩,后续却是死尸一片。

  所以,传统的厨卫代理商,要建设一个标杆的有终端营销能力的团队,这支队伍只负责爆破及终端管理,这也是你运作品牌及个人在地区市场的名片和口碑,如果不去建设不去改变,下一步战死的可能就是自己。

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  笔者,在此想要表达的问题是,再好的品牌也需要地区精准运作,再好的产品没有模式,也不会打开市场,再有潜力的明星没有包装,也就在酒吧演绎混混而已,品牌也是一样,渠道变了消费变了,我们不变就只有被淘汰出局。

  对于实体渠道经销商及代理商而言,要有自己地区运作明确的思维,重点问题是在有效的零售上,而不是以往的虚张声势最后销售量寥寥无几,接下来实体渠道将面对重大考验,希望全国实体店都能有效存活下来。

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